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保险业开展网络营销面临哪些问题

作者:Seo168    来源:未知    时间:2015-05-23 23:52
摘要:一、营销渠道不足 当下,在很多保险公司中,网络营销渠道都是总业绩占比低的营销渠道。这样的差距造成保险公司管理层未能重视网络营销渠道的建设和发展规划,由此导致营销活
  一、营销渠道不足
  当下,在很多保险公司中,网络营销渠道都是总业绩占比低的营销渠道。这样的差距造成保险公司管理层未能重视网络营销渠道的建设和发展规划,由此导致营销活动开展不积极,营销效果不明显,降低了整个营销团队的工作效率。很多公司在网络营销过程中主要采用随机服务,即等待客户上门投保,效率较低,不能为客户提供全面、及时的销售方案,由于得不到管理层的重视,限制了网络渠道的发展。
 
  目前,很多保险公司实施网络营销时,都是借由总公司统一的渠道来进行营销,对于适应本地化市场需求的渠道营销建设相对较弱。由于地域差异性,这种渠道的设置形式使地区营销的优势不能凸显、客户差异需求不能得到很好的满足,客户跟进和二次保单开发不及时或不连贯。统一渠道营销固然拥有营销费用降低、便于管理、节省资源等优点,但是,由于各地区客户亦有其自身特点,如客户男女比例不同、年龄层次不同、购买需求差异等,营销策略管理应适合当地需要。如何建立一个具有市场研究、风险控制和营销规划功能的网络营销部门,对网络产品进行宣传、优化网络流程、提出更适合当地网络客户需求的营销策略和产品,是各家保险公司扩展网络渠道的一个重要突破口。
 
  二、产品范围狭隘
  对于保险公司来说,由于存在网络安全、认证和产品核保等特定问题,网络渠道产品是所有营销渠道中为狭隘的。互联网的无限性使消费者拥有更多的选择,同时能轻易地改变选择,这使得各种网上交易的产品价格将逐渐趋向统一。在网络保险市场需求变化和互联网技术进步的必然前提下,如何能不断推出适合市场和客户需求的产品,如何能取得较高的保险网络市场份额,如何赢得更多的网络客户,这对于保险公司发展网络渠道无疑是发展上的一项挑战。
 
  促销形式简单。很多保险公司的促销策略频繁,各种类型的促销活动几乎每月都在进行,每个渠道每年至少2-5次的大型促销活动。但是,促销活动大部分将促销的载体定位于营销员渠道、银保和直销渠道,针对于网络渠道的促销活动几乎没有,网络渠道的促销活动无论从次数、形式、规模和社会影响面来说都较小。如何通过多层面、针对性的促销形式,满足网络不同市场的客户需求,增强客户对保险公司的了解和信赖,是保险公司促销活动应关注的重心。
 
  三、网络营销人才紧缺
  很多保险公司的网络渠道业务部门,以技术人才居多、营销人才很少,而全面了解所有地区差异和客户特点的员工更为匾乏。由于网络在一定程度上替代了人工的一些重复或简单工作,员工的工作能力应更具有创新性和挑战性,对保险产品和营销应具有深层的认识和技能。若网络营销和市场调研人才的不足,就会使得保险公司在挖掘客户需求、开发本地市场之时,不免有些心有余而力不足;况且,网络由于其即时性、反馈要求快等特点要求营销团队在极短时间内做出个案处理和跟进,而人才缺乏也会使得保险公司不能很好地完成对接,使其在网络渠道业务发展上极大受限。
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